¿Se puede vender vino por ecommerce a otros países?

¿Se puede vender vino por ecommerce a otros paises? Esta pregunta suele repetirse muy a menudo en las bodegas que tienen ecommerce o que evalúan tenerlo.

En este artículo aportaremos elementos para responderla.

En la Argentina, algo más del 20% del vino que se produce se exporta. Este número, crece significativamente, cuando observamos la producción de vino más premium. Muchas bodegas que producen alta gama, exportan más del 80% de la producción. Algunas incluso, más del 95%.

Al mismo tiempo, las etiquetas de más alto ticket suelen encontrar en el ecommerce un excelente canal para su comercialización.

Esta coincidencia explica por que la pregunta: “se puede vender vino por ecommerce a otros países” es escuchada con frecuencia. 

Desarrollar un ecommerce para vender etiquetas de alto ticket en el mercado externo y a la vez poder atender con esta herramienta a consumidores del extranjero, resulta muy tentador.

Surgen entonces, preguntas de varios tipos: ¿el costo logístico me permitirá vender? ¿Técnicamente es posible resolverlo con la misma tienda? ¿Que consideraciones legales debería tener?

Estas preguntas se enmarcan en tres tipos de análisis a realizar: técnico, económico / comercial y legal.

Vamos a cruzar estos tres tipos de análisis, con dos tipos de soluciones posibles. 

1.- Solución local que opere en Argentina y envíe con un operador (DHL, Fedex, UPS)

2.- Solución que opere desde Argentina pero despache desde el país destino.

Vender vino por Ecommerce a otros países – solución que opera desde Argentina

Esta solución es la más natural. ¿Ya que tenemos una tienda, no podemos vender a cualquier lugar del mundo?

Es decir, con la misma plataforma y organización operativa ¿es posible vender al exterior?

Análisis técnico

Técnicamente es bastante simple, adaptar una tienda para vender al exterior. Comparada con una tienda local, se deberán realizar algunas incorporaciones funcionales, veámoslas. 

1.- Posibilidad de operar en más de una moneda. Las tiendas locales venden en pesos y una tienda que venda al exterior debería vender en USD como mínimo, seguramente en Euros y según los mercados de interés se podrían incorporar otras monedas. Normalmente las tecnologías ecommerce están preparadas para ser multimonedas. Incorporar esta funcionalidad no debería ser un obstáculo importante.

2.- Integración con una pasarela de pagos internacional. Normalmente las tiendas ofrecen pago online a través de Mercado Pago. Para vender al exterior, será necesario integrar con una pasarela internacional, idealmente ampliamente difundida y que genere confianza. La plataforma candidata número uno es Paypal. Esta integración tampoco es complicada técnicamente y se puede hacer desde prácticamente cualquier plataforma de ecommerce.

3.- Integración con un operador logístico internacional como DHL, Fedex o UPS. En principio la integración sería útil para obtener tarifas en tiempo real y para generar las etiquetas que estos operadores requieren de manera automatizada. Estas integraciones pueden ser un poco más costosas y dependerán su posibilidad de integración, de la plataforma con la que esté operando. Sin embargo este requisito no es obligatorio. Se puede realizar un tarifado manual precargado y aproximado y se puede cargar las guías de manera manual también.

4.- Seguramente se requiera también que la tienda sea multiidioma. Es deseable si se desea vender a países que no sean de habla hispana que la tienda se pueda navegar al menos en inglés. Una implementación perfectamente posible también en cualquier plataforma.

Análisis económico / comercial

Se debe tener en cuenta que según el destino, se puede tener un costo de entre 80 y 200 USD por caja. El análisis económico que se debe hacer es si el consumidor estará dispuesto a pagar ese valor. En la medida que se compren cajas de vino de ticket alto, es posible que aun pagando el envío a un consumidor en otro país le siga resultando conveniente. Está claro también que las etiquetas de bajo valor económico, difícilmente se puedan comercializar en este modelo.

Otro aspecto a tener en cuenta es que se debe invertir en pauta en aquellos países donde se desea vender. No tiene sentido activar países con el costo que eso pueda significar, si no vamos a promover la visita de usuarios de esos países. Se debe realizar un análisis económico teniendo en cuenta también este aspecto de que países son conveniente económica y comercialmente.

Análisis legal

Antes de realizar el análisis económico y de trabajar en la parte técnica se debe conocer el marco legal del país destino para entender si el producto enviado desde Argentina, llegará. Para algunos países es prácticamente imposible que un envío desde una tienda a un consumidor llegue enviado desde aquí. Por ejemplo es el caso de Brasil, que suele ser un destino muy atractivo para nuestras bodegas, pero al que no se podrá llegar desde una tienda local, habrá que pensar en el segundo modelo que explicaremos a continuación.

Otros países como USA tienen diferentes normas según el estado al que queramos llegar. Pero en líneas generales, USA exige que la venta pase a través de un importador, un distribuidor y un retailer (el famoso three tier system). Otros países en cambio, como Alemania, Bélgica, Países Bajos o Nueva Zelanda no tienen limitaciones.

Como comentábamos anteriormente cuando se desea vender al exterior, no se realizará una apertura generalizada, sino que se irán habilitando diferentes países. La apertura se irá realizando en la medida que el marco legal lo permita y que la ecuación económica cierre.

Vender vino por Ecommerce a otros países – solución que despacha desde país destino

Desde el momento que se comprende que la venta por ecommerce a otros países se va activando país por país, este modelo va cobrando mayor sentido.

Lo que planteamos aquí, es vender con una tienda construida y operada desde Argentina pero contar con un depósito y despacho en el país destino.

Esta solución exige acuerdos comerciales o una inversión en el país destino pero al mismo tiempo tiene muchas ventajas.

Con este tipo de solución se puede vender en Brasil o en USA porque ya no es requisito pasar por aduana.

En este escenario se debe contar con un importador en el país destino y realizar operaciones “normales” de exportación. Luego se realiza la venta por ecommerce y se entrega a través del importador en el país destino. En el caso de USA es más complicado que sólo el importador pero conceptualmente es lo mismo. En vez de resolver toda la venta y despacho en Argentina, se realiza la venta con la tienda en Argentina y se resuelve el despacho en destino.

Análisis legal, económico y técnico y comparación de soluciones

Tomando en cuenta que en cualquiera de las dos soluciones, es necesario hacer un análisis económico y realizar inversión en pauta para lograr visitantes y ventas, no es tan descabellado pensar en un acuerdo comercial con un importador por ejemplo para vender en país destino. 

En este escenario, no sólo se puede vender en países a los que sería imposible llegar en el escenario 1, sino que además obviamente se reducen los costos de logística.

En contraposición, en el primer escenario es mucho más fácil sumar varios países como destinos posibles.

Tomando los tres tipos de análisis que consideramos para el escenario 1 podemos observar lo siguiente.

El análisis técnico es exactamente el mismo, nada cambia. El análisis económico y comercial cambia rotundamente. Cada operación será mucho más económica debido a la reducción del costo logístico, sin embargo estamos hablando de un acuerdo comercial más profundo o un armado en el país destino mucho más complejo.

Una vez que la solución técnica está concretada, es mucho más fácil operativamente sumar países en el escenario 1 que en en el escenario 2. Sin embargo en términos legales, en el escenario 2 la comercialización funciona como si fuera una venta local, evitando el marco legal que impide en muchos países ingresar la mercadería enviada en forma directa al consumidor final. Como resultante de ello se amplían los posibles mercados.

Conclusiones

A la pregunta “se puede vender vino por ecommerce a otros países”, la respuesta es sí.

Sin embargo debemos considerar que cada destino debe ser analizado de manera diferenciada con sus particularidades. 

En caso de que se desee entregar desde Argentina, es necesario hacer un análisis del marco legal del destino y un análisis económico para conocer la factibilidad de entregar en ese páis , y de comercializar de manera rentable. 

En el caso que la decisión sea entregar desde el país destino, se facilita la operatoria y se simplifica el marco legal, pero resulta necesario organizar la “ingeniería comercial” en el país destino.