¿Querés saber si tu producto es perfecto para venderse on-line? En Combinatoria consideramos que hay seis indicadores que te permitirán evaluar las posibilidades de tu empresa en el mundo del e-Commerce.
Los indicadores de los que hablaremos son: La Facilidad en el Envío, El Ticket Promedio, El Margen de Rentabilidad, La Recurrencia de Compra, La Diferenciación y El Target.
Si la marca es fuerte en todas estas características, estamos hablando de una marca ideal para la venta on-line.
En el punto opuesto, seguramente no sea conveniente el desarrollo de un e-Commerce.
El cuadro más frecuente es que las marcas sean fuertes en algunos aspectos y más débiles en otros. Por eso, será importante ver hasta dónde y cómo se pueden compensar las debilidades.
1- Envío: ¿Es nuestro producto sencillo de enviar?
El 66% de los compradores argentinos eligen el envío a domicilio cuando compran on-line. Esto significa que recibir el producto en un lugar cómodo es una de los aspectos de peso en el e-Commerce.
Básicamente, es más sencillo enviar un par de zapatillas que un piano y esta diferencia, que puede sonar evidente, hará que sea más simple o complejo estar on-line y vender.
Si el producto no es sencillo de enviar, se puede evaluar la posibilidad de contar con logística propia o con puntos de retiro. Además, se deberá analizar si esas alternativas permiten solucionar el problema.
2-Ticket Promedio alto
Si ya vendemos off-line, contamos con una idea aproximada de cuál es nuestro ticket promedio. Es importante ya que el impacto del costo de envío viene de la mano de este indicador.
El cliente siempre deseará el envío gratis, pero podría estar dispuesto a pagarlo dependiendo del impacto en el monto total a abonar.
También la empresa podría absorberlo, pero esto dependerá de que el costo de envió no esté desproporcionado con el ticket promedio y con el margen, para que las ventas sigan siendo rentables.
Por lo tanto, ya sea que el costo de envío sea absorbido por la empresa o pagado por el cliente, si nuestros producto tiene un valor de $150 y el envío es de $100, nadie va a querer pagarlo y por lo tanto la venta no se realizará.
Decidir ofrecer el envío gratis significa para la empresa absorber ese costo. Por eso, el margen debe ser el suficiente para poder ofrecerlo sin cargo. La otra posibilidad es que nuestro ticket promedio se lo suficientemente alto como para que el cliente sienta que tiene sentido abonar el envío.
3- Margen de rentabilidad bruto
El margen es el precio final menos el costo de la mercadería vendida. A mayor margen, más posibilidades tenemos de hacer promociones y aumentar nuestro tráfico y ventas.
Entonces, los fabricantes o aquellos que están en el inicio de la cadena de comercialización, cuentan con esta ventaja a su favor.
Según el informe anual de la Cámara Argentina de Comercio Electrónico, el 85% de los argentinos que compran on-line buscan descuentos y ofertas. Por lo que Otorgar beneficios no es una decisión menor.
Además, si tu marca aún no es conocida, ofrecer productos con descuentos es una forma de generar ventas. Si tu margen de rentabilidad es bueno, utilizar promociones es una excelente estrategia para atraer visitas a tu tienda.
4- Diferenciación del producto
El éxito comercial depende en gran medida de lo que ofrecemos a nuestros clientes. Si nuestro producto es totalmente diferente al que pueda ofrecer nuestra competencia, entonces tenemos un punto a nuestro favor.
El caso opuesto es un producto comodity. Si nuestro producto se vende tal cual que en nuestros competidores, podemos crear el diferencial como empresa, brindando servicios o beneficios que no todos ofrezcan.
En síntesis, tener un producto diferente nos pondrá en ventaja sobre los demás agentes del mercado y nos dará mayores posibilidades de éxito en relación a ellos.
5- Recurrencia
Es más sencillo vender cuando nuestro producto necesita “volver a comprarse”. Si para el cliente hace falta comprar de forma regular, y si su experiencia fue buena, probablemente volverá a nuestra tienda. Además, es mucho más sencillo y económico venderle a un cliente que adquirir uno nuevo, ya que el costo de adquisición de clientes suele ser elevado.
Por eso, tenemos que analizar el nivel de recurrencia del producto que vendemos porque en esta variable puede estar la clave de nuestra rentabilidad on-line. Si vendo en el rubro alimenticio, puedo aspirar a que mis clientes me compren, al menos, una vez al mes. Si vendo celulares, posiblemente me compren, a lo sumo, una vez al año.
6- Target
El género, la edad, el nivel socio-económico y el educativo del target inciden en la rentabilidad de los negocios on-line. Este indicador nos habla de la propensión a comprar por Internet que tienen las personas a las que están dirigidos nuestros productos
Cuando el target es similar al público más proclive a comprar por e-Commerce, hay mayores probabilidades de vender
¿Cuál es ese público?
De acuerdo a la Cámara Argentina de Comercio Electrónico, en 2016, el 67% de los compradores on-line fueron mujeres. Además, el 57% pertenece a la generación conocida como “millenials”.
Muchos podrían pensar que a menor edad, comprar por e-Commerce resulta más natural, pero no nos olvidemos que a menor edad la capacidad de acceder a tickets promedios altos es menor. Por eso, la franja etaria de 25-40 es una de las más favorables.
Sumado a esto, un nivel socio-económico y educativo más elevado también es más tendiente a la compra on-line.
Si nuestro producto está destinado a personas que están en el target del e-Commerce, entonces contamos con un punto importante a nuestro favor.
Marcas con potencial en e-Commerce
Siempre debemos tener en cuenta que cada marca tiene sus propios diferenciales y además puede construir sus diferenciales en Internet. Pero también, hay características que se pueden considerar propias de los productos y tipo de negocios, que harán más fácil la tarea de vender on-line.
Tener productos de envío sencillo, con un ticket promedio alto, un margen de ganancia amplio, que sean diferentes o únicos, con recurrencia de compra y con un target adecuado, son indicadores de que nuestra marca tiene que estar on-line.
